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中國涂料報 2014年2月27日星期四

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河南佰利聯化學股份公司董事長許剛表示堅持自我選擇謀求跨越發展

中國涂料(2014年2月27日星期四 D06 人物專欄)

中國無疑是鈦白粉的生產大國。目前，我國95%以上采用硫酸法工藝生產鈦白粉，國內少數幾家企業進行氯化法工藝生產技術。全球80 多家鈦白粉生產企業，中國分布近9 成，然70 余家國內鈦白粉企業"諸侯混戰"導致低端產品互相壓價的亂象，降低成本以及覬覦高端金紅石鈦白粉或是出路。此刻，備受矚目關注的鈦白粉市場之時，河南佰利聯化學股份有限公司董事長許剛先生分析鈦白粉市場走勢，并分享創業成功故事。

創業顧名思義就是創業者對自己擁有的資源，通過努力能夠進行優化整合，從而對社會創造出更多價值的過程。而許總對創業表述："創業范圍很廣泛，一家老企業研制出一種新產品，開發出一個新市場，或者創造一種新的商業模式，都可以稱之為"創業"。 "創業"的核心就是創新并永無止境"。"使命感"和"以企業為家"的理念是他創業的最大動力。正是這種動力，自1998 年被當選為佰利聯董事長、黨委書記兼總經理，通過考察市場容量、潛在利潤、輻射范圍等方面，決定佰利聯要走一條以鈦白粉為載體的產品創新之路；于2002 年，企業聯合河南銀泰、北京東方博雅等7 家單位為發起人，成立佰聯利化學股份有限公司，并建立了規范的法人治理結構；2011 年7 月，公司于深交所成功上市，募集資金凈額12.58 億元，帶領企業步入發展新紀元。

緊定信念付諸行動打破困局

大家是否還記得，2008 年國際金融危機肆虐，對我國經濟沖擊較大，也影響到鈦白粉市場和銷量，佰利聯也未能幸免。此時，企業的許多干部建議減少產量，避免庫存和更大損失。但是，憑著對我國社會經濟發展的信心和對國內鈦白粉市場需求持續增長的研判，更不想失去低成本投資機會。許總說："當時我召集財務人員，聯系銀行籌資近3 億元，逆勢而上，做出了繼續進行鈦白粉規模擴張的決策，很多人對我這一舉動表示驚訝、不理解。"經過幾年奮斗，2010 年初，佰利聯三期12 萬噸鈦白擴產項目投產之際，同時迎來了中國鈦白粉發展歷史上產品需求持續緊俏時間最長，國內外價格不斷攀升的又一個黃金時期。繼 2008 年轟動舉動后，公司鈦白粉出口量繼續保持全國第一。

各路"諸侯"論戰行業領軍落入誰手

近年來，國民經濟持續快速發展，我國鈦白粉消費量逐年上升，增速明顯超過GDP 增長速度，而國內金紅石型鈦白粉產量遠不能滿足需求，導致我國鈦白粉進口量屢創新高，2009 年、 2010 年進口量分別達24.49 萬噸、26.9 萬噸，其中主要是高端金紅石型鈦白粉。許總介紹："佰利聯實施氯化法鈦白粉生產線后，產品替代進口，搶占部分國際市場，占據市場先機，為民族鈦白粉企業的產業升級起到示范作用。" 目前，國內除少數幾家企業使用氯化法生產工藝外，其余企業全部為硫酸法。自國家頒布硫酸法限制政策后，鈦白粉產能和市場將向行業內龍頭企業集中。許總說："我們因掌握了氯化法生產工藝，可與杜邦等國際巨頭在高端金紅石型鈦白粉市場開展直接的競爭。" 記者認為，規模企業競爭日趨激烈，稍具規模的企業現已紛紛瞄準了高端金紅石鈦白粉市場，鈦白粉行業各路"諸侯"欲控制成本，高端金紅石鈦白粉市場未來勝負關系能否晉級，成為整個行業領軍的關鍵。

知己知彼百戰百勝

2012 年至今我國鈦白粉行業經歷了長時間延續降價，經歷了連續降幅次數最多的"考驗"，給行業敲響了警鐘。而在今天如此競爭激烈的環境下，營銷已經是一種普遍戰術，要想獲勝，你必須在同競爭對手的對壘過程中，通過靈活多變的戰略戰術取得成績。在此許總介紹了自己的營銷策略供大家參考：

我們主要考慮幾點：1. 利用好我們的多渠道營銷方式，直接貿易和通過分銷商、一般代理、貿易商等貿易方式靈活運用2.利用好我們的技術服務3.定價與一線品牌廠商保持相近水平。

針對國際競爭對手采取的營銷策略幾方面來講：1、加快建設氯化法鈦白粉的步伐。2、依據我們的技術團隊，針對不同的客戶，提供質量不同的產品。甚至針對一些較大的用戶，為其生產定制產品，以穩定用戶采購的佰利聯唯一性。3、利用好我們的價格優勢。 4、一方面尋求與原料供應商簽訂長期合作協議，建立穩定供應關系，另一方面積極尋求并開拓與原料礦山的戰略合作方式。5、同終端用戶簽訂長期供應/ 采購協議或長期合作協。

國內市場方面：與其說是競爭對手，不如說是中國鈦白發展相互扶持、相互見證的伙伴。2012 年，國內鈦白行業產量過10 萬噸的只有三家，大家共同維護中國鈦白的健康發展，引領著中國鈦白的技術革新，每個廠家每只產品都有其應用的特點。

許總補充道："國際市場競爭對手是傳統的國際鈦白粉供應商。這些供應商普遍存在的競爭優勢包括：可以提供氯化法鈦白粉、產品質量更穩定、與原料供應商有長期協議，可以長期獲得成本較低的原料、與下游用戶有長期協議，可以穩定獲得訂單。"

堅持自我選擇謀發展

每個企業都有自己的原則和價值斷，并將之具體體現在推崇的價值觀上，而許總通過與佰利聯成長十幾年的歷程，打造了佰利聯品牌、理念。許總簡短的話介紹："誠信永遠，追求卓越。"

佰利聯作為生產性企業，在促銷產品的過程中，選擇很關鍵。"按照企業的長期發展規劃，選擇是否能共同發展共同成長的客戶，這是關鍵。其次是堅持，堅持是根本。堅持終端和代理的雙渠道營銷策略，一方面不斷加強代理商的合作，優化管理，優勝劣汰，給予優秀代理更為廣闊的市場空間和更多的服務支持；另一方面企業發展進步，就要選擇那些實力強勁的行業龍頭共謀發展，龍頭企業是行業的風向標，通過雙方的合作，在提升公司產品應用品質的同時，亦是公司品牌影響在該行業影響力的放大。所以，佰利聯依舊會堅持自己的選擇，選擇優秀的代理商，選擇鈦白下游涂料、塑料、造紙等行業的龍頭企業一起發展，共贏未來。"許總介紹到。

一群勤奮的人創造的輝煌業績！

當前情況下，社會進步很快，知識更新很快，沒有一種激情、沒有一股銳氣，凡事畏首畏尾、按部就班，只會錯失發展機遇，貽誤事業發展。因此，"我始終用"天道酬勤"來要求自己，也要求公司全體干部員工一定要有"等不起"的緊迫感、"慢不得"的危機感、"坐不住"的責任感，樹立強烈的事業心和使命感，保持奮發有為的精神狀態和旺盛的工作熱情，堅持對工作高標準、嚴要求，要"跳起來摘桃子"，開拓進取，不斷創造新的業績。"許總說。

自我提高為大家提供優質生活

鈦白作為一種性能絕佳的白色顏料，很多企業一直在宣傳如何的"白"，宣傳應用性能如何優越，如何無污染，但這些不應該是這個產品本身與生俱來的東西嗎，何須過多宣傳。許總分析："鈦白的實際價值就是扮靚我們的世界，無論是涂料、塑料還是裝飾紙，所有的東西都是在為美化我們的生活，所以定位"美化新生活"。我們堅信，將硫酸法生產線不斷優化，氯化法產品順利生產，將為大家提供更優質的新生活元素。" （馬英）

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