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中國(guó)涂料報(bào)道
中國(guó)涂料雜志
中國(guó)涂料[英文]
中國(guó)涂料報(bào) 2014年11月27日 星期四
得中原者得天下———記展辰涂料集團(tuán)鄭州經(jīng)銷商戚衛(wèi)平
中國(guó)涂料(2014年11月27日 星期四 D03版 企業(yè)風(fēng)采)
從意氣風(fēng)發(fā)的二十多歲到正當(dāng)壯年的四十歲；從經(jīng)營(yíng)經(jīng)典裝修漆起步，到裝修漆和家具漆兩手抓；從小油漆店老板到掌管一個(gè)十余人團(tuán)隊(duì)的總經(jīng)理 ……展辰集團(tuán)鄭州經(jīng)銷商戚衛(wèi)平跟隨展辰十幾年，一路走來(lái)見證了展辰的發(fā)展，也與展辰一同成長(zhǎng)。他笑言，如今無(wú)論是工作還是生活，客戶還是朋友，他的圈子都與展辰息息相關(guān)。他決心樹立起展辰家具漆在中原大地的旗幟，在鄭州市場(chǎng)干出一番作為。
奔赴中原
“黃河滔滔沖云天，風(fēng)塵仆仆奔中原，得中原者，得天下。”———這是戚衛(wèi)平剛到鄭州市場(chǎng)時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)予他的一句話。十幾年來(lái)，他一直將這句話銘記心間，不敢忘懷，他認(rèn)為，這標(biāo)志著他人生重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)的開始。
戚衛(wèi)平是浙江人，1998 年結(jié)緣展辰時(shí)年僅24 歲，在山西太原一位經(jīng)典漆經(jīng)銷商手下做職業(yè)經(jīng)理人。2003 年，公司做市場(chǎng)調(diào)整，太原市場(chǎng)易主，跟隨經(jīng)典漆五年多，戚衛(wèi)平早已有了割舍不掉的感情，于是主動(dòng)向公司請(qǐng)纓到鄭州開拓新市場(chǎng)。自古以來(lái)，中原大地就是兵家必爭(zhēng)之地，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中原更是商家的必爭(zhēng)市場(chǎng)。這塊陌生的土地等待戚衛(wèi)平的將是什么？前路布滿未知，也等待探索。
來(lái)到鄭州，人生地不熟，戚衛(wèi)平依托公司的資源和戰(zhàn)略部署，與幾家當(dāng)?shù)刂募已b公司展開合作。通過與家裝公司的合作帶動(dòng)經(jīng)典品牌的影響力，第一年就創(chuàng)下了百余萬(wàn)的銷量。隨后，開拓分銷渠道、組建團(tuán)隊(duì)、注冊(cè)公司、建立 200 余平的形象店———戚衛(wèi)平穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)，為打造長(zhǎng)期事業(yè)做積累。
開拓新領(lǐng)域
2011 年，戚衛(wèi)平的事業(yè)遭遇瓶頸，木器漆銷售止步不前，乳膠漆銷售也找不到更好的方法。通過市場(chǎng)分析，他發(fā)現(xiàn)：木器漆下滑并不是因?yàn)槭袌?chǎng)萎縮而下滑，而是消費(fèi)者的消費(fèi)方式開始轉(zhuǎn)變。由于定制家具的興起，客戶由之前的個(gè)體消費(fèi)者變成家具廠，家裝公司逐漸工廠化。此時(shí)，戚衛(wèi)平意識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方向。從而，開拓另一方領(lǐng)域———家具漆的想法也應(yīng)運(yùn)而生。
“從有這個(gè)想法開始，我就沒想過找其它廠家代理，只想找展辰。但是能否取得經(jīng)營(yíng)權(quán)，在當(dāng)時(shí)還是個(gè)問號(hào)。”戚衛(wèi)平帶著問號(hào)來(lái)到北京展辰，找到公司領(lǐng)導(dǎo)，提出了自己的想法。公司經(jīng)過商討和決議后，決定將鄭州黃河以北的市場(chǎng)劃給戚衛(wèi)平。2012 年，戚衛(wèi)平正式取得展辰家具漆的經(jīng)銷權(quán)。
雖然取得了經(jīng)銷權(quán)，但戚衛(wèi)平對(duì)于家具漆領(lǐng)域并不熟悉，為盡快融入，他制定了三步曲開拓新領(lǐng)域：第一，摸透行業(yè)。找到專業(yè)人士，在專業(yè)人士的帶領(lǐng)下進(jìn)入家具漆市場(chǎng)，掌握家具廠類型、產(chǎn)品體系、目標(biāo)客戶群體等基本信息；第二，熟悉市場(chǎng)。摸透鄭州家具行業(yè)現(xiàn)狀，充分了解市場(chǎng)；第三，定位。展辰家具漆以中高端產(chǎn)品為主，因此目標(biāo)鎖定在中高端客戶，重點(diǎn)是套房家具客戶。同時(shí)，公司也安排了銷售人員和技服人員到市場(chǎng)協(xié)助戚衛(wèi)平，在公司的幫助下，戚衛(wèi)平開始針對(duì)定位尋找目標(biāo)客戶。
這時(shí)，裝修漆的一位業(yè)主得知戚衛(wèi)平在尋找家具廠，主動(dòng)向他推薦租其廠房的一位家具廠客戶。通過與家具廠方初步溝通，戚衛(wèi)平了解到，該廠的產(chǎn)品體系正與自己的定位相吻合，雙方一拍即合，很快達(dá)成合作。也就是從這一個(gè)客戶開始，逐步打開市場(chǎng)，此后又陸續(xù)合作了幾家規(guī)模家具廠，而戚衛(wèi)平也從中慢慢找到了做家具漆的感覺。
通過首次合作的成功，戚衛(wèi)平意識(shí)到，利用裝修漆渠道的資源，尋找和挖掘潛在的家具廠客戶，不失為一條可取之道。可以將裝修漆和家具漆的資源有效結(jié)合，也讓資源的作用更大化。
專業(yè)團(tuán)隊(duì)明確分工
相比起裝修漆，家具漆是一個(gè)更為專業(yè)化的領(lǐng)域，為了讓自己盡快熟悉這一領(lǐng)域，戚衛(wèi)平如饑似渴地學(xué)習(xí)和鉆研。通過兩年多的努力，他的家具漆項(xiàng)目初見成效：客戶定位明確、產(chǎn)品梳理清晰、并在今年注冊(cè)了自己的公司，組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
戚衛(wèi)平將團(tuán)隊(duì)做了明確分工：銷售版塊———一支專門負(fù)責(zé)家具漆，一支專門負(fù)責(zé)裝修漆；服務(wù)版塊———分為技服和倉(cāng)管；核算版塊———有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員。而對(duì)于財(cái)務(wù)管理，專業(yè)且嚴(yán)格，不僅有一套完整的薪酬體系和績(jī)效管理體系，對(duì)目標(biāo)制定也較為科學(xué)，每月制定明確的銷售目標(biāo)，并匹配對(duì)應(yīng)的費(fèi)用，各項(xiàng)費(fèi)用分配到各個(gè)領(lǐng)域，給團(tuán)隊(duì)人員圈定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)自己控制費(fèi)用。
知恩圖報(bào)，講情義，這是熟悉戚衛(wèi)平的人對(duì)他的評(píng)價(jià)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員，戚衛(wèi)平重在培養(yǎng)，不僅與他們建立起兄弟般的感情，幫助他們成長(zhǎng)，還支持他們出去發(fā)展事業(yè)。從他手下出去的幾位業(yè)務(wù)員，已有幾位自己做了老板，成為了經(jīng)典漆的分銷商。如今戚衛(wèi)平需要人才，一聲“令下”，他們義無(wú)反顧地回來(lái)幫他。“我的兩位得力干將（職業(yè)經(jīng)理人）都是曾經(jīng)跟我一起干的兄弟，他們回來(lái)不僅是沖著對(duì)我的個(gè)人情義，也是沖著對(duì)展辰的情感，畢竟和我一起跟展辰干了那么多年，現(xiàn)在因?yàn)楣餐睦硐牒湍繕?biāo)，又回來(lái)和我一起奮斗。”戚衛(wèi)平自豪地說(shuō)。
有團(tuán)隊(duì)，有分工，定位清晰，目標(biāo)明確，方向一致。戚衛(wèi)平認(rèn)為，只要方法得當(dāng)，展辰漆在鄭州市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
看好未來(lái)發(fā)展
作為經(jīng)典漆的一名老經(jīng)銷商，經(jīng)典漆經(jīng)歷的兩起兩落，戚衛(wèi)平是見證者也是親歷者，他坦言也曾困惑過、彷徨過，甚至產(chǎn)生過回老家的念頭。但終究還是舍棄不下，舍棄不了對(duì)經(jīng)典漆、對(duì)展辰的感情，“丟掉這份事業(yè)會(huì)心痛，會(huì)覺得可惜”。因?yàn)榍楦校菪l(wèi)平選擇了堅(jiān)持。如今，他慶幸自己沒放棄，才能見到經(jīng)典漆越來(lái)越好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
“公司新建立的家裝渠道和工程渠道，對(duì)我們幫助很大，通過廠商間的合作，全面進(jìn)入鄭州家裝公司領(lǐng)域，提高經(jīng)典漆的市場(chǎng)占有率。雖然目前銷量并不十分可觀，但經(jīng)典漆在鄭州市場(chǎng)的品牌影響力絕對(duì)排名前十。”同時(shí)，戚衛(wèi)平也在學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀品牌的運(yùn)營(yíng)模式，從而得到總結(jié)，希望能找到提升經(jīng)典漆的方法。
對(duì)于家具漆在鄭州市場(chǎng)的發(fā)展，戚衛(wèi)平表示十分看好，他認(rèn)為，近年來(lái)，北上廣深等一線城市的用人成本越來(lái)越高，再加上國(guó)家對(duì)環(huán)保的要求也越來(lái)越嚴(yán)格，在一定程度上制約了一線城市家具企業(yè)的發(fā)展，許多家具企業(yè)被迫遷移，往中原地區(qū)發(fā)展。在此之前，鄭州的低端家具廠居多，隨著外地家具廠的遷入，提升了整個(gè)鄭州市場(chǎng)家具行業(yè)的品質(zhì)，對(duì)展辰品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展也帶來(lái)了契機(jī)。“對(duì)于做家具漆來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。展辰在鄭州是大有作為的。”戚衛(wèi)平信心滿滿。（展辰）
編后：對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，對(duì)行業(yè)前景的看好，獨(dú)具的前瞻性眼光讓戚衛(wèi)平經(jīng)營(yíng)經(jīng)典裝修漆的同時(shí)毅然選擇了展辰家具漆。公司化運(yùn)營(yíng)、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、準(zhǔn)確的定位、清晰的目標(biāo)，戚衛(wèi)平厚積薄發(fā)。相信不久的將來(lái)，展辰漆在中原大地的旗幟定會(huì)高高飄揚(yáng)。
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