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中國涂料報 2014年8月28日星期四

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代理商轉型電商有三大關鍵點

中國涂料(2014年8月28日星期四 D12版經銷商)

隨著越來越多的企業設立電商部，開始做品牌旗艦店自營和電商渠道招商，也讓越來越多的實體銷售總監，不得不逼著自己熟悉電商。沒辦法，現在如果還不去整合好實體和電商渠道，更好地控制好線上和線下的銷售，哪一天就可能被老板給整合了，因此必須迎頭趕上。

但接手下來，問題很多，單就直營的天貓旗艦店一塊，就夠麻煩了。新店開張，都沒幾個人進來，每天生意十分冷清。去投廣告引流吧，費用高的離譜，報活動，初始銷量和好評不夠，店鋪評分不高，報什么活動都沒資格，無奈之下隨淘寶大流來刷單，沒刷兩天就被系統檢測到，寶貝屏蔽一個月，又得上架從頭來過。這比玩實體累多了，在線下開個專賣店，光靠一大堆人在路上攔截發DM 單，就可以吸引不少人跟風購買，但這在電商沒法操作，行不通。

難道電商和實體的差距，真有這么大? 好多在實體渠道做得風生水起的銷售老總，碰到電商，一開始都有點犯暈。其實不管是電商還是實體，都是同一個道理。代理商只認三點（按重要性排序）：第一，必須能賣動，就是實體常說的動銷；第二，最好有錢賺，至少要能滿足代理商的基本運營費用；第三，最好是一直有錢賺。如果不考慮代理商的基本需求，就輕易找代理商合作，結果往往是事倍功半。

這個道理雖然很簡單，但很多跑銷售的新手，往往會忽視這些最簡單的道理。現在實體銷售老手跑到電商上招商，最開始也會碰到這些問題，鬧出很多的笑話。

比如，有的企業老總用旺旺挨個找那些淘寶店老板談，說你賣我們的產品吧，每個賺多少，利潤高。一天發1 萬個人，也沒人會理你，因為他們首要關心的不是這個，是看能不能賣動，就像實體渠道很多代理商喜歡做寶潔的產品一樣，沒錢賺也做，因為能帶動他其他的利潤產品銷售，電商渠道的代理商，更看重這點。所以在你的旗艦店沒有做起一個單品爆款的案例之前，就不要到代理商面前招商。

能賣動，最好還能讓代理商賺點錢，畢竟代理商的生意都是有費用的，不賺錢，生意就維持不下去。按目前的淘寶投入費用來看，給代理商的毛利至少要在20% -30% 的空間，比實體代理的利潤空間要求甚至還要大。其中運費5%-10%，天貓扣點 3%-5%，廣告及贈品5% -10%，如果毛利沒有達到最起碼的20%以上，基本上是無錢可賺的，屬于白忙活的“搬運工”。

最后，再給代理商一些信心，確保他能長久的賺錢。所以，最好讓一個主推款號下面，重點代理商不超過3 個，其他小代理商，愛怎么跟風賣都行，他們是讓產品擴展成 “線”和“面”的長尾力量，但重點代理商的利潤一定要保證，要控價，不能讓價格太亂，否則重點代理商一旦放棄，整個產品的生意馬上會一落千丈。

之所以重點代理商不超過3個，是基于渠道力量的均衡，隨時防止大代理商“店大欺廠”，這與實體銷售所面臨的大戶制衡是同一個道理。如果僅把一個款號給一家代理商主推，那這個代理商做起來后，會不斷的以銷量來挾持廠家，要更多的費用和返利支持。比較可行的方法是，先讓一家賣起來，然后再扶持2 家作為備選，與之前代理商的銷量保持在一定距離之內，如果前代理商不聽話，就馬上安排備選代理商來反超。

同時，3 家重點代理商的格局，可以更好地適應淘寶的活動規則。淘寶大型活動如聚劃算、雙11 大促等，基本上都是不累積銷量的，那樣代理商參加活動，活動銷量不累積，意味著當天活動后，隨時會被對手反超，與其給對手機會，還不如給自己的代理商機會。所以一般會讓排名第2 或第3 的代理商參加大型活動，來保住第一家的銷量優勢，既不浪費活動機會，又能很好地壓制對手。（趙紅）

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