中國涂料行業特殊性，企業的發展與壯大，經銷商充當的角色至關重要，而經銷商生存、發展的環境和方式也尤其受到行業關注。在變化了的市場環境中，經銷商如何在威脅與機遇下趨避?如何在與廠家、終端的博弈中取得對等位置?經銷商發展需要什么樣的戰略?該運用什么樣的策略與工具?“經銷商如何發展”已經成為業界關注的問題。

　　經銷商分為兩類：行商和坐商——這是20世紀80年代的說法。經銷商應走專業化道路，向下游發展做終端，向上游發展搞貼牌生產——這是20世紀90年代的做法。21世紀的經銷商該往哪里走?

　　成為強勢經銷商

　　現在的經銷商中，坐商應該成“古跡”了，只靠打幾個電話就能賺錢的生意基本沒有了。廠家要的是渠道的走貨能力、變現能力，這已經不是坐商能生存的環境了。

　　有人說，經銷商的發展道路就是向終端發展，就像聯華、國美、沃爾瑪。沒錯，這條路是能走，可經營風險、資金壓力會使你喘不過氣來。而且從另一個方面來說，你有終端規范化管理經驗嗎?你有各品類產品采購經驗嗎?你有貨架管理經驗嗎?你有融資經驗嗎?這條路對于大多數經銷商，目前不太現實。

　　有人說，經銷商的發展道路就是買斷產品。既對，也不對。因為這條路并不適合每個經銷商——大經銷商比中小規模經銷商更適合，而且買斷產品的風險也很高。五糧液最多的時候有上百個買斷產品，現在呢，只有不到10個。

　　走專業化道路，現在外面所謂的解答，十有八九是企業品牌建設的案例，聽著都對，但能拿來直接用于經銷商經營管理的好像沒有。

　　經常有經銷商朋友問：除了找個好產品，除了買店(支付進場費)以外，經銷商還應該做什么?

　　要往強勢經銷商方向努力!

　　成為強勢經銷商必須要有三個條件：一是決心——在成為強勢經銷商之前，有忍耐精神;在成為強勢經銷商之后，更需要自覺學習。二是手法——既要善于做市場，又要善于反控盤。三是專業性——這是發展的方向，是自我宣傳重點。

　　經銷商是靠產品代理賺錢的，因此，渠道擴容、增加走貨能力、加快回款速度是經銷商必須要做的功課，而這些工作的本質，就是“做市場”。但很多經銷商不愿做市場，怕苦怕累倒是其次，關鍵是擔心把市場做起來后，企業會不會故意沖貨，企業會不會取消代理權或重新劃分代理區域——如果是這樣的話，那不是為他人作嫁衣嗎?

　　這是一個古老的話題：先有蛋還是先有雞?因此現在經銷商的發展，講的更多的是機遇，整天想的是怎樣“傍上大款”，弄個好產品來代理。但現在大公司在選擇經銷商時會有很多條件，如果不夠資格怎么辦?還要不要發展?因而，經銷商應該立足在目前代理產品的基礎上把市場做好，賺更多的錢。同時，經銷商要通過反控盤來影響甚至控制廠家，加強自身在渠道中的影響力，使廠家無法在市場做起來之后拋棄“功臣”。再就是通過反控盤來影響甚至控制終端，以降低做市場的成本。

　　一手做市場，一手反控盤，這就是經銷商在經營上的發展方向。

　　在業內，要擴大影響力，經銷商自身的專業性是必需的，然后是如何提高自身的營業額。因此在專業的前提下，經銷商應該在規模、領域、銷售模式這三個方向發展，惟此才能更好地操控市場，才會有更快的發展。

　　經銷商發展分類

　　每個經銷商的情況各有不同，因此只有方向是不夠的。更進一步，經銷商需要對自身進行定位，結合自身的情況制定適合自身的發展戰略。可以把經銷商分為三類：大流通經銷商、深度分銷經銷商、品牌經銷商。

　　1.大流通經銷商

　　大流通經銷商經營的產品主要為低檔產品，對于該類產品來說，走量最關鍵。因此對該類經銷商來說，建好流通快車道十分重要。二批網絡和大型終端是渠道開發的重點，同時經銷商的物流配送體系的效率也是影響該類經銷商獲利能力的關鍵因素，大家平時所說的物流配送商其實就是大流通經銷商的一種。需要注意的是，大流通經銷商市場被撬的機會遠高于其他類型的經銷商，因為他的模式能被簡單模仿。因此，大流通經銷商需要通過提升物流、倉儲服務水平，來提高促銷管理水平及提升價值。

　　2.深度分銷經銷商

　　深度分銷經銷商經營的產品是中檔產品。對于該類產品來說，最關鍵的是終端鋪貨和陳列，通過定期的終端拜訪，影響甚至加快產品的進貨周期。因此對這類經銷商來說，把市場工作做細是關鍵。目前經銷商完全依靠自身力量進行深度分銷的基本沒有，大部分是靠廠家的模式和人員。這種方式會使經銷商依賴廠家，同時經銷商的發展只能限制在一定的區域內，這是這類經銷商的局限性。深度分銷經銷商需要用系統化的終端服務來實現終端資源化，以提升自身資源價值。

　　以上兩種類型的經銷商，想要賺到錢必須要有一個前提：鋪市等于銷售。

　　對于大流通經銷商來說，其低價產品的消費人群是城市的低收入人群和農村的中低收入人群，因此產品價格和促銷是影響這類人群購買的關鍵。大流通經銷商的價值更多體現在通往縣城、農村的渠道通暢程度上，同時這種通暢程度又是向企業要政策的砝碼。

　　對深度分銷經銷商來說，其中檔產品利潤的一部分要用來維持一支跑市場的隊伍，或由廠方承擔，或由經銷商承擔。這類經銷商既需要企業的幫助來建立對終端的服務(注意是服務不是控制)，又擔心廠家的人把市場做熟后拋棄自己，而且產品的市場表現受廠家品牌運作的影響。這類經銷商目前數量最多，要走出這種被擠壓的狀態，反控盤的技巧就顯得十分重要，因為這能影響甚至控制廠家和終端。

　　3.品牌經銷商

　　品牌經銷商經營的產品是高檔產品。他們自己運作品牌或有辦法把代理的產品品牌打入高端市場，他們能組織有效的活動，能在當地制造時尚、尊貴等產品的感性價值。“品牌是由傳播保持，公關達成”，品牌經銷商的最大價值在于通過每次的銷售，用面對面的溝通達成品牌塑造的公關工作。{mafacms:page}

　　品牌經銷商的核心能力是對意見領袖消費群的影響力和高端終端的網絡資源。這種影響力和資源越強，品牌經銷商的身價越高，自然對企業的要價也就越高(如酒類經銷商買斷中高檔餐飲終端，控制的終端數量越多，其身價也就越高)。

　　從廣義的角度看，成規模的終端零售商或買斷產品的經銷商都屬于品牌經銷商的一種。成規模的終端零售商最大的優勢是鋪貨快、陳列統一，他們能接觸到產品的消費意見領袖人群，更能接觸到產品的大眾消費群，如家樂福、聯華等，消費者通過這些零售終端能夠感受到產品的流行性——“這個產品到處都有，肯定是個好產品”，“這個產品放那么大的一個堆頭，一定有優惠，公司也肯定挺大”。通過這些消費者的心聲，我們就不難理解，為什么家樂福等終端零售商能收進店費、堆頭費等費用，因為這樣的終端不是簡單的買與賣，而是賦予產品流行性附加價值。

　　對于買斷產品的經銷商來說，他不做市場誰做市場?因此各種品牌運作的技巧是這類經銷商最關心的，而這些買斷產品的價格也體現了品牌經銷商的特點(買斷的產品一般價格較高，最明顯的例子是酒吧里買斷品牌的啤酒)。

　　之所以把經銷商分類，最根本的原因在于經銷商應該根據自身的狀況去塑造自身的專業性，而不同類型的經銷商應該向廠家正大光明地要不同的政策，如大流通經銷商能有5%的扣率，深度分銷經銷商能拿到10%的扣率，而品牌經銷商能拿到20%的扣率，因為他們的工作重心不同，對市場的影響力不同，同時對市場的投入也不同。

　　事實上，目前國內經銷商很少有真正意義上的這三種分類，大部分經銷商還沒有認清自身的發展方向。就產品結構而言，經銷商也沒有根據不同的產品理清各項工作的重點。但有一點是肯定的：向大流通經銷商、深度分銷經銷商、品牌經銷商這三個方向發展，經銷商的專業性、盈利性、規模性是一定能夠實現的。

　　應該指出的是，品牌經銷商的經營技巧是整個流通業都需要的生存發展技巧，因為他是流行的制造者，他可以改變口碑和銷量的因果關系。品牌的核心是消費者的認知，包括知名度、好感度、忠誠度等一系列指標，說得更直白一些，就是口碑，是消費者的主動購買率和重復購買率。通常狀況下，是先有銷量再有口碑，而品牌經銷商最核心的手段是先制造口碑，創造流行的能力，有了這種手段銷量能跑了嗎?一位香煙經銷商在幾個小區的樓房走道和樓梯里扔了兩個星期的空煙殼，兩個星期后他代理的香煙銷量持續上升，半年后這個香煙品牌成為當地的第一品牌。品牌經銷商的經營技巧說簡單也簡單，說復雜也復雜——說它簡單是因為最后的實際操作方案一點也不復雜，說它復雜是因為這種簡單的操作方案一定是在研究了消費者消費時的習慣、消費前后的行為，并結合自身的實力和執行力才制定出來的。

　　經銷商的評價體系

　　讓我們再來看一下經銷商的評價體系(表1、表2)，從中了解哪些方面是現在可以發展的，哪些是需要留待將來的。

　　從表格中，經銷商可以看出自己的優勢和目前的做法是屬于哪一類的經銷商，同時對比“利潤來源”這一項和自己的現狀，也許能開發出新的利潤。

　　需要注意的是，市場信息將會是經銷商未來在競爭中的重要資源，更有針對性的市場報告將會使經銷商在與廠家的溝通中占據有利的地位。這些數據還可以用來制定更有效的市場開發方案，更可以直接賣錢，因此這也是新的利潤來源。

　　強勢經銷商是什么樣的

　　未來最賺錢的強勢經銷商是什么樣的?集品牌經銷商、深度分銷經銷商、大流通經銷商于一體的一定是最強勢、最賺錢的經銷商。

　　品牌經銷商運作品牌，創造流行、時尚等元素，利用各種傳播手段打開意見領袖消費人群的市場，第一桶金賺到了;第二步是擴展品牌影響力，利用深度分銷體系迅速占領大眾消費市場，這第二桶金遠比第一桶金要大，因為市場規模更大且品牌投入相對較少(因為已經有品牌影響力了);第三步是用大流通渠道迅速建立市場壁壘并開始培養二線市場，第三桶金直接帶來的是量，到了這時，在一定區域市場內的市場機會已經初步開發完成。如果能夠做到這一步，才是最賺錢的經銷商。就目前的經驗看，高、中、低檔產品數量的比例依次為3∶3∶4是一個比較合理的結構，通過這樣的配比，經銷商能夠在制造流行以后，迅速賺取市場放大帶來的利潤。當然，更關鍵的是經銷商要掌握品牌經銷商、深度分銷經銷商和大流通經銷商不同的發展思路和操作技巧。

　　這樣的經銷商從根本上說，是從產品的成長和品牌的成長過程中賺錢的，而所有的技巧都是圍繞這一點來發展和使用的。這里還牽涉到與廠家的溝通問題：如何從廠家拿到高端產品，以及進一步拿到系列的中低檔產品，如何控制溝通的節奏和拿出可行的方案，這是能否成功的關鍵。同時，經銷商對廠家的影響力決定了計劃能否順利實施。

　　究竟能不能成為強勢經銷商，也許每個經銷商都有自己的答案，但千萬不能有“只要銷量好，廠家就不會動我”的觀念，因為這是把自身的幸福建立在企業的“良心”上，這是危險的。“良心”是施舍來的，尤其是在中國的商業渠道中，一向是“只有永恒的利益，沒有永恒的合作伙伴”。因此，站在企業家角度來審視經銷商自身的發展大計，創造自己的附加價值，把差異化表現在自己的渠道資源、管理、擴張思路上，才是經銷商進一步發展的核心基礎。