“一年之計(jì)在于春”，2015年新年伊始，不少涂料企業(yè)和經(jīng)銷商剛剛忙完年末沖刺，正是對(duì)新的一年進(jìn)行總結(jié)規(guī)劃的好時(shí)機(jī)，對(duì)于涂料經(jīng)銷商來說，認(rèn)真地做一個(gè)驚喜到每個(gè)月甚至每一天的規(guī)劃，有利于有條不紊地提高工作效率，達(dá)到事倍功半的效果。
經(jīng)銷商的新年規(guī)劃包括很多方面，例如管理方面的、銷售方面的、活動(dòng)方面的，其中最重要的無疑是銷售工作，這才是涂料經(jīng)銷商一年工作的核心。而銷售計(jì)劃一般是按品類和品牌分為年度規(guī)劃、季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，在月度計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定周計(jì)劃，那么涂料經(jīng)銷商如何按照這個(gè)套路來完成一整年的銷售計(jì)劃呢?首先必須確定的是年度規(guī)劃。
年度規(guī)劃一般是在年初制定完畢，詳細(xì)的設(shè)計(jì)了各產(chǎn)品與品牌的定位、銷售目標(biāo)、銷售策略和預(yù)算，銷售目標(biāo)進(jìn)度會(huì)分解到季度和月度，在這個(gè)基礎(chǔ)上就有了季度和月度計(jì)劃。可見，年度規(guī)劃即使只算銷售也跟很多方面掛鉤的，所以在這里重要的是公司當(dāng)中制定政策的人，他們決定公司接下來一年的走向和動(dòng)作，而銷售團(tuán)隊(duì)則是執(zhí)行的角色。
其次，是制定季度和月度計(jì)劃。年度規(guī)劃出來之后，公司當(dāng)中的相關(guān)決策人會(huì)向各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)“季度和月度工作要點(diǎn)”，包括工作重點(diǎn)和執(zhí)行方案，方案一般分為“必選動(dòng)作”和“自選動(dòng)作”。必選動(dòng)作，就是“全區(qū)一盤棋”，各個(gè)區(qū)域、單位都要統(tǒng)一執(zhí)行的方案，如渠道促銷，重大節(jié)日的消費(fèi)者促銷等，而自選動(dòng)作則是根據(jù)各個(gè)市場和單位的實(shí)際，做的個(gè)性化方案。那么各銷售單位的月度銷售計(jì)劃就由“必選動(dòng)作”和“自選動(dòng)作”組成，計(jì)劃會(huì)形成月度考核指標(biāo)，銷售硬指標(biāo)在從年度規(guī)劃分解而來，軟指標(biāo)(過程指標(biāo)或動(dòng)作指標(biāo))則是從月度工作要點(diǎn)提煉而來，這個(gè)月度計(jì)劃就很清晰了。
工作重點(diǎn)和執(zhí)行方案是需要根據(jù)上一年的市場反映和推測下一年的市場走向而做出的工作重點(diǎn)。所以這月度計(jì)劃也可能跟著實(shí)際情況耳邊，最好就是在每月下旬的時(shí)候，經(jīng)銷商召集一線銷售員工討論市場形勢，群策群力來決定下個(gè)月的具體工作，再具體執(zhí)行。
第三是要制定周計(jì)劃。周計(jì)劃是由月度計(jì)劃和考核指標(biāo)分解來的，形成每周的工作重點(diǎn)和行程安排。周計(jì)劃也是目標(biāo)和成果導(dǎo)向的，根據(jù)市場的“聚焦定點(diǎn)”來確定銷售人員的行程安排是否合理，根據(jù)每個(gè)區(qū)域市場的實(shí)際看其工作重點(diǎn)是否和月度工作要點(diǎn)一致，工作量是否基本飽滿，這些都跟銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力息息相關(guān)。
涂料經(jīng)銷商在新的一年里除了要做好“本分的事”，認(rèn)真規(guī)劃一年的目標(biāo)，還要考慮在企業(yè)那里拿到盡可能多的優(yōu)惠，當(dāng)然這是要在充分了解所代理的企業(yè)及其產(chǎn)品的情況下，同時(shí)，經(jīng)銷商年初跟企業(yè)下訂單必須要有足夠的財(cái)務(wù)觀念，確保資金順利周轉(zhuǎn)，讓資金最大化利用，獲得最好的收益。
“年前分費(fèi)用，年底要利潤”，這是一般生產(chǎn)廠家做計(jì)劃的規(guī)律。一些廠家往往是年初大手大腳，年底小心謹(jǐn)慎，所以年初是經(jīng)銷商獲取超級(jí)政策的黃金時(shí)期。但是經(jīng)銷商要拿到這樣的好政策，需要做一個(gè)有心人，認(rèn)清自己的地位，找到要價(jià)的籌碼，看準(zhǔn)適合的機(jī)會(huì)，找到關(guān)鍵的人物，使用適合的策略。
涂料經(jīng)銷商在跟企業(yè)探討政策優(yōu)惠的時(shí)候，首先要正確判斷自身價(jià)值，依靠多方面的優(yōu)勢做籌碼。經(jīng)銷商向企業(yè)索取優(yōu)惠政策，往往依靠業(yè)績做砝碼，業(yè)績好的要價(jià)底氣才會(huì)足，業(yè)績當(dāng)然是要的，但不是唯一的。
大的涂料企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值衡量是多方面的，除了業(yè)績這個(gè)指標(biāo)外，還有一些其他的數(shù)據(jù)和指標(biāo)，例如經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的占有率、為企業(yè)解決過多少難題、替企業(yè)處理過多少屆期品、經(jīng)銷商老板在企業(yè)中的身份和地位等等。這就是經(jīng)銷商的相對(duì)市場價(jià)值。經(jīng)銷商向企業(yè)要政策前，要對(duì)這些情況有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，這樣就可以獲得除了業(yè)績之外的更多的要價(jià)籌碼，這對(duì)于中小經(jīng)銷商來說尤其重要。
其中最有效的一條是市場占有率。中小經(jīng)銷商常常位居三四級(jí)市場，這樣的市場容量相對(duì)較小，這樣的市場容易獲得一個(gè)較高的市場占有率：假如你的區(qū)域總的容量是100噸，而你一家就做了30噸，盡管你的絕對(duì)業(yè)績很小，相對(duì)某些市場占有率只有20%的大客戶來說，你30%的市場占有率是值得驕傲的，可以向企業(yè)強(qiáng)調(diào)你在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥褪痉蹲饔茫瑥亩饕鼉?yōu)惠的政策。
其次，涂料經(jīng)銷商在跟企業(yè)索取政策優(yōu)惠的時(shí)候還要注意機(jī)會(huì)、任務(wù)、策略三方面的問題。涂料企業(yè)給予經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠，主要取決于企業(yè)的銷售模式。企業(yè)在政策的把握上通常有如下兩種情況：一類是先松后緊;另一類是先緊后松，對(duì)待不同的企業(yè)，經(jīng)銷商要采取相應(yīng)的策略。
有的企業(yè)管理者的權(quán)利很大，這樣的企業(yè)只要滿足銷售公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)的要求和利益，一般可以獲得好的政策。時(shí)機(jī)上一般是越早溝通越好，屬于先松后緊。
另外一些企業(yè)實(shí)行大客戶模式，一戶一策。這就需要經(jīng)銷商提前把自己的市場運(yùn)作規(guī)劃與當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)業(yè)務(wù)的主管討論好，投公司政策之所好，然后找大客戶經(jīng)理審批。這里要注意了解這些大客戶經(jīng)理的批準(zhǔn)權(quán)限，可以多次申請(qǐng)，不可以一次吃成個(gè)胖子。前期怕形成攀比，所以政策把持得比較嚴(yán)格，而在中后期就逐漸松下來，企業(yè)也不會(huì)讓庫存太大，這種企業(yè)一般是先緊后松。
因此，涂料經(jīng)銷商在跟企業(yè)打交道的時(shí)候，要對(duì)小企業(yè)多講貢獻(xiàn)，對(duì)大企業(yè)多講困難。到最后，有余力的經(jīng)銷商得到更多，以幫助企業(yè)處理問題，或者幫助其他區(qū)域經(jīng)銷商處理存貨的名義向企業(yè)索要政策。
涂料經(jīng)銷商與涂料企業(yè)在很大程度上是相互依存的關(guān)系，因此，涂料經(jīng)銷商在做年初規(guī)劃的時(shí)候，也要考慮到企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、品牌影響力、支持程度等因素，而涂料企業(yè)依靠經(jīng)銷商開拓各地的渠道，更需要提前一步規(guī)劃新的一年的發(fā)展目標(biāo)，制定對(duì)經(jīng)銷商的政策，向經(jīng)銷商提供需求性產(chǎn)品。雖然“計(jì)劃趕不上變化”，但有計(jì)劃總是能為突發(fā)狀況提供應(yīng)急機(jī)制，讓企業(yè)和經(jīng)銷商的發(fā)展不出其右，期待國內(nèi)的涂料經(jīng)銷商在2015年能夠?qū)崿F(xiàn)制定的規(guī)劃!
