看看你周圍的競爭者，毫無意外，你發(fā)現(xiàn)他們其實都很相似。他們使勁降低價格，減少網(wǎng)絡或營銷成本。他們把時間和金錢用在完全錯誤的地方。他們努力讓消費者喜歡上某樣產(chǎn)品，即使它一點吸引力都沒有。這樣做代價很高，其實這種錯誤是可以避免的。下面，本文給涂料企業(yè)提出一些更好的建議。
涂料企業(yè)營銷技巧之把營銷融入涂料產(chǎn)品
一、把營銷融入你所做的事情
現(xiàn)在我要讓你做一些看似很大膽的事情。考慮一下，不改變你的營銷策略，而是改變你銷售的產(chǎn)品以及核心服務。
為什么呢?因為你竟然可以浪費這么多年的時間去銷售一種產(chǎn)品，即使它沒有足夠的市場吸引力。對于一種乏味的產(chǎn)品或服務來說，再好的市場營銷策略都無法改變它。相反，如果產(chǎn)品本身有不同尋常的價值，通常都會很快地賣出去，因為人們對它印象深刻，然后口口相傳。我定期與一些企業(yè)主交談，這些人不需要為廣告花費一分錢，因為他們的消費者和客戶總是主動推薦。
大多數(shù)小型企業(yè)主卻不是這樣做的。他們不是用企業(yè)背后的故事打動消費者，而是采取鼓動的方式，強迫一些人去談論自己。
◆有一些企業(yè)花錢請人介紹自己。
◆有一些企業(yè)總是拼命煩著別人推薦自己。
◆有許多企業(yè)加入社交俱樂部，希望通過社交成員之間互惠關(guān)系的約束，讓別人更多地談論自己。
◆有一些企業(yè)未經(jīng)同意，就給消費者發(fā)送垃圾郵件—我每天收到近50封這樣的郵件，企業(yè)把一些枯燥無聊的產(chǎn)品硬推給我。
在某種程度上，以上所有這些做法可能有效，但是如果你180度地轉(zhuǎn)變你關(guān)注的焦點，你完全可以做得更好!
我們應該知道這樣一個道理：如果一項產(chǎn)品或服務足夠優(yōu)秀，不必強迫人們就會把它介紹給別人。當我們遇到一些很出色的產(chǎn)品時，都會自動地向其他人推薦。但是，首先我們必須提供一些值得討論的東西—一個值得分享的故事。如果我們做到了，其他人會情不自禁地大力宣傳。
二、可供選擇的方案
這個選擇就是把營銷融入你所做的事情。以下這些建議可以讓你著手去做。
◆觀察一下你的消費市場，根據(jù)消費者的需求開發(fā)一項產(chǎn)品或服務，而不僅僅是復制你的競爭者已經(jīng)開發(fā)出來的東西。
◆跟消費者講述關(guān)于你或者你的企業(yè)的故事，這個故事必須是值得分享的。這意味著你有與眾不同的勇氣。說起來容易做起來難，但是如果你想吸引消費者的注意力，這一點顯得至關(guān)重要。
◆傳遞一種脫穎而出的客戶體驗。攻克所有難關(guān)，在打交道、交談的互動體驗中打動你的客戶。
◆滿懷熱情做事，積極幫助他人，因為熱情有很強的感染力。
◆區(qū)別核心客戶與非核心客戶。如果沒有非核心客戶，就不會有核心客戶。核心客戶就是那些買你的產(chǎn)品的人，他們是你的主要服務對象。千萬不要想著把產(chǎn)品賣給所有人。如果你這樣做，你的品牌定位就會變得模糊，沒有針對性，無法打動消費者。
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◆向你所推崇的產(chǎn)品和服務學習。看看有什么經(jīng)驗可以讓你借鑒，有助于你開發(fā)引人注意的產(chǎn)品。
◆努力變得與眾不同。這是唯一可行的辦法，可以讓消費者與他們的朋友或熟人討論你的產(chǎn)品。
在企業(yè)確定市場營銷后，市場營銷策略就必須為市場營銷戰(zhàn)略服務，全力支持市場營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。企業(yè)的市場營銷策略制定過程，是同企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略制定過程相交叉的。
市場營銷計劃的制定過程包括5個組成部分
1、發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機會
所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：
(1)通過市場細分尋求市場機會。
(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機會。
(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
對市場機會的評價，一般包括以下工作：
(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。
(2)當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現(xiàn)實市場時，要評審企業(yè)是否擁有相應的生產(chǎn)經(jīng)營能力。
2、細分市場和選擇目標市場
所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。因此，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。所謂聚集的過程，就是把對某種產(chǎn)品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據(jù)多種標準連續(xù)進行，直到識別出其規(guī)模足以實現(xiàn)企業(yè)利潤目標的某一個消費者群。
“矩陣圖”是企業(yè)細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上，企業(yè)可以從中選定目標市場，同時制定相應的目標市場范圍戰(zhàn)略。由于不同的細分市場在顧客偏好、對企業(yè)市場營銷活動的反應、盈利能力及企業(yè)能夠或愿意滿足需求的程度等方面各有特點，營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量，以確定企業(yè)及其產(chǎn)品準備投入哪些市場部分，如何投入這些市場部分。
3、市場定位
目標市場范圍確定后，企業(yè)就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調(diào)的是企業(yè)在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應處于什么位置;產(chǎn)品定位是指就產(chǎn)品屬性而言，企業(yè)與競爭者的現(xiàn)有產(chǎn)品，應在目標市場上各處于什么位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產(chǎn)品相比，企業(yè)應提供什么樣有特色的產(chǎn)品。可以看出，三個概念形異實同。
4、市場營銷組合
所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強有力的武器。
市場營銷組合包括：
(1)產(chǎn)品策略，是指企業(yè)為目標市場提供的產(chǎn)品及其相關(guān)服務的統(tǒng)一體，具體包括產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務、保證、退貨條件等內(nèi)容。
(2)訂價策略，是指企業(yè)制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內(nèi)容。
(3)分銷策略，是指企業(yè)選擇的把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費者的途徑及其活動，具體包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、營業(yè)場所、運輸和儲存等內(nèi)。
(4)促銷策略，是指企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點和說服目標顧客來購買其產(chǎn)品所進行的種種活動，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內(nèi)容。
市場營銷組合中可以控制的產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個基本變數(shù)是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時，不能孤立地考慮某一因素，因為任何一個因素的特殊優(yōu)越性，并不能保證營銷目標的實現(xiàn);只有四個變數(shù)優(yōu)化組合，才能創(chuàng)造最佳的市場營銷效果。
5、市場營銷預算
一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業(yè)總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。最后，公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用，以便確定營銷費用總開支，并將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。
